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正文 军大衣在冬季爆红 军大衣爆火只是市场变化的一角，许多年轻人的取暖消费新趋势，正在这个秋冬之交上演。 27岁的孙晗没想过，毕业之后，他成为了一名军大衣卖家。绿色的，长至脚踝的，带着深褐色毛翻领的，曾经只出现在电视剧里和60后身上的军大衣。孙晗自己之前没穿过军大衣，他是学土木工程的，毕业前去施工单位实习了半个月，发现干这行很难回家，赚得也不多，于是打算一毕业就“提桶跑路”。因为老家在河北邢台，在附近考察当地产业带时，他发现石家庄市藁城区有很多工厂生产军大衣，出货量还不错。机缘巧合下，他开始在拼多多上开店卖军大衣。军大衣是孙晗店里*的商品，图源拼多多截图这些工厂大多历史悠久，孙晗找的几家，时间长的干了有十几年，短的也有七八年，只是今年，消费群体的结构才发生颠覆性改变——从前不穿军大衣的年轻人快把工厂的军大衣买断货了。11月开始，来找孙晗买军大衣的，大部分是在校大学生，比他更年轻。孙晗一开始不太能理解，后来他琢磨着，也许这就是大家所说的“土到*就是潮”。军大衣爆火只是市场变化的一角，许多年轻人的取暖消费新趋势，正在这个秋冬之交上演。随之而变的，是保暖商品的产业生态——工厂批量走向台前，新的洗牌正在发生。1、年轻人的新式保暖孙晗清晰地记得那个爆单时刻，11月15日，后台订单量突然暴涨，他发现这些订单的收货地址大多数是大学校区。他意识到，一些关键性的变化产生了，“看到了一片蓝海”。来下单的大学生，往往比其他客人更热爱“整活”。孙晗说，下单前，大学生们喜欢找客服对暗号。“他们就给我们发一句‘不是羽绒服穿不起’，然后我们就回一句‘而是军大衣更有性价比’，再发王子公主请下单，他们才会购买。”这甚至不是一个可以带来优惠的暗号，图的只是乐子本身。最近一段时间，暗号开始发生转变，例如大学生们似乎厌倦了当王子和公主，赛博身份出现“通货膨胀”。最近他们都让孙晗说“皇帝请下单”和“王母娘娘请下单”。一场奇妙的角色扮演戛然而止，大学生们心满意足地下单，然后给孙晗留言：“赶快发货，快冻死了！”独乐乐不如众乐乐。来下单的大学生通�：襞笠�，孙晗会观察顾客的下单件数。如果一次性买4件或6件，大概率是一个宿舍集体采购；如果一次性买8到10件，那可能就是学生会或者社团的统一服装。收货后，大学生们还会集体穿上军大衣，拍照打卡发给孙晗。“一般他们宿舍拍一个照片，然后发在买家秀里，问我潮不潮。”11月中旬爆单后，孙晗每天忙得团团转，通常凌晨3点睡觉，早上8点起床，但手头空下来的时候，他还是会回复这些大学生，夸上一句：“真潮。”大学生会把一起穿军大衣的视频发到商品评价区图源拼多多截图藁城本地工厂生产的军大衣，主要有黑色和军绿色两款，过去主要受众是农村居民和进城务工人员，年龄层偏高。但今年秋天，自诩“发疯”的大学生正在接替成为军大衣的主力受众。他们购买军大衣，当然不止是为了拍照整活标新立异，而是抱团取暖，逐渐回归实用*的消费理念。拍完照后，这些军大衣会跟随着大学生，出现在大学食堂、教室、图书馆，也会被穿出校园，出现在小电驴、地铁、等车的公交站。孙晗说，大学生们偏爱军绿色，因为“绿色才够土，一个宿舍穿更土”。而一群人一起土，成为另一种潮流，也成为集体对抗精致焦虑的武器。温暖是自己的，钱包也是自己的，管别人说什么呢？同样的趋势发生在湖南，只是爆火的是另一种服饰——棉睡衣。在湖南，棉睡衣是拥有一定地位的服饰，被尊称为“湖南省服”�：先硕觳荒苁ッ匏�，就像广州人不能失去人字拖�：先死畈ń衲�31岁，和父亲一起经营一家棉服工厂，主打商品就是棉睡衣。据他回忆，一到冬天，几乎家家户户都会买棉睡衣，不仅作为居家服饰，也会穿着它去邻居家串门。“尤其是过年，我们湖南人都比较喜欢打牌打麻将，串一串家（指串门），有这个家居服睡衣非常的方便。”据李波观察，棉睡衣市场大概以每年三分之一的速率保持增长。过去，大家只在家里或串门时穿，整体算家居场景，这两年，越来越多人选择穿棉睡衣“出街”，逛超市和菜市场时，都能碰到身穿棉睡衣的客人�：途笠轮饕诖笱谢鹑炔煌�，湖南的棉睡衣受众“上到九十九下到刚会走”。因为外穿场景越来越多，消费者对款式的需求也越来越丰富。杨晗几乎每年都要找设计公司拿近百个新款式，“有的是老款带扣子的，也有时尚的一些带拉链的款式，或者带戴帽子的，这些款式通通都有。”有意思的是，尽管湖南人几乎人手一套棉睡衣，但杨晗说走在街上很少能碰到撞衫的。因为“我们自己家生产，比如说有一两百个款式，人家身边另外一家（工厂），可能也有一两百个款式”。最后，聚在一起打麻将的，将是四个穿着不同花色棉睡衣的湖南人。爱上棉睡衣的不止湖南人，居住在北京的李晚连续两年都在拼多多上购买了棉睡衣，去年是蓝色纽扣经典款，今年升级成了可爱大耳朵兔版。“因为毛茸茸的真的很暖和，没来暖气的时候在家里穿不会冷，下楼丢个垃圾，去7-11买个东西都可以穿。”北京供暖后，棉睡衣已经不能当居家服了，挂在门口的衣架上，转型为短暂外出专用。被问及穿棉睡衣出门是否会觉得奇怪时，李晚反问道：“为什么奇怪？”2、保暖需求，如候鸟般迁徙对大部分电商商家而言，6·18、双十一等大促节点，是一年中最重要的销售期，决定了一年的生意走势。但多位保暖用品商家称，他们的销售高峰期跟电商大促关系不大，决定性因素还是“老天爷”，也就是天气。天气一冷，订单就会被寒风吹来。杨宇是DERONG家居生活旗舰店电商团队负责人，旗下工厂生产销售的暖脚宝常年高居拼多多同品类畅销榜*名。那是一种小家电，可加热升温的毛毯围成一圈，可以把脚和小腿围起来，形成“温暖的堡垒”。杨宇负责销售的暖脚宝，图源拼多多截图杨宇称，今年双十一期间，自家的暖脚宝卖断货了，但那是因为今年双十一刚好赶上*波降温。“（销量）跟什么双11、双12其实没什么关系，冷了他就会买。”杨宇几乎每天都要看天气预报，为的是提前预估未来一段时间的销售曲线，以提前让工厂备货。一旦发现降温趋势，他需要马上联动工厂评估产能，产能不够则需要加提前招募工人、加开生产线。多年经验下，他摸索出了一套适合自家商品的“模型”。“一个星期之内的天气预报是比较准确一点的，（实际天气）跟预报的温差幅度不会太大。比如现在天气最高温度大概是20度，我能卖1000单；然后（如果）一个星期之后是15度，那我可能会让生产那边排计划排到3000（单）。”每年秋天是保暖商品销售旺季的起点。像候鸟定时南迁一样，消费者对保暖商品的需求高峰，也从北方开始，一路南下。根据杨宇分析，最早购买暖脚宝的用户主要来自东北三省和内蒙古，每年9到10月，来自北方的订单会率先涌进后台。10月中旬，这波需求会迎来休止符，因为“10月中旬他们就开始供暖了”。收件人的地址，随即转移到长江以南，尤其是长江中下游的江浙沪地区和长沙成都一带。这些地区从11月开始降温，而且没有集中供暖，需求量会更大，延续时间也会更久。需求南迁的终点是广东省。“12月中旬吧，广东也会有一波需求大的，”杨宇见听者疑惑，随即补充道，“广东每年也会降温15天左右。”像候鸟一路南迁到最南的南方，等冬天过完，暖脚宝的销售旺季也就结束了。但工厂的生产，远早于保暖候鸟迁徙的开始。李波说，今年元宵节刚过完一个礼拜，棉服工厂就开始开工了，为下一个冬天备货。棉服不像T恤，生产周期短，出货快，全厂100个工人，满打满算一天也只能生产出2000件左右。“要是等七八月份再开始生产，到十月份我们货就不够了。”一些生产周期短的工厂不需要提前太久备货，他们开始寻找适合夏季生产销售的产品，以应对春夏时节的产能闲置。杨宇说，工厂目前也做夏季用品，主力商品是一款空调挡风板，冬季用品和夏季用品的销量比例目前大概在7比3。目前卖的这款暖脚宝研制于2021年，到今年，已经做了3个冬天的爆款。但杨宇和工厂的人知道，爆款不会一直持续下去，他们需要有新产品，踩中新的爆款，才不会在下一阶段被用户放弃�？盏鞯卜绨迨歉龌共淮淼某⑹�，但还不够，他们还需要寻找更多夏季和冬季用品，维持自己在赛道上的*优势。杨宇虽然只管电商运营，但他离一线销售数据最近，不得不居安思危，为新产品犯愁：“做创新的话，目前来看也是我们公司遇到的一个大难题。一直想推出新品，一直没有一个好的。”好在包揽品类平台前五的成绩，可以让杨宇暂时喘息，他仍有足够多的时间，等待工厂生产出下一款爆品。3、工厂，走出寒冬许多在拼多多上卖出爆款的保暖用品商家，都有一个共同特征：背靠工厂。杨宇说，这是他们选择以拼多多作为主营电商平台的重要原因，一方面拼多多的商家端运营方法没那么复杂，适合厂家自己操作；另一方面产品在拼多多销售主要拼的就是成本，而“工厂是有成本优势的”。早前，杨宇所在的工厂主营业务是给其他品牌代加工或为其他商家供货，增加自销业务后，不仅自销产品稳居拼多多暖脚宝品类*名，平台销量前五的暖脚宝，几乎都来自他们的供货。李波的棉服工厂也有相似的业务变化——15年前做棉服代加工，积累客源后开始自产自销，17年开始试水线上业务，19年开始线上渠道的销售占比逐步加大，甚至超越线下渠道。他们所经历的工厂转型，是近10年来许多产业带工厂的共同经验。从代加工转为自销，从线下转到线上，工厂营收来源和销售渠道交替发生变化，能跟上齿轮转动的工厂奋力攀上新的高峰，掉队的工厂则被历史洪流覆盖，只留下旧日辉煌过的印记。李波和他的棉服工厂算是前者。作为厂二代，90后的他从父亲手中接过工厂后，力主打开线上销售渠道。父亲很支持，他才放心投入大量资源，慢慢摸索出了产销一体模式的门道。在李波看来，工厂自己下场做线上销售势在必行。一方面，工厂在线下做批发的销售旺季周期很短，在真正的零售旺季到来前，商家会早早完成采购。他拿自家工厂生产的棉睡衣为例：“比如说（线下）10月份开售卖，他们（商家）7月份、8月份、9月份就会把货补齐。”李波回忆，早前工厂每年农历11月就要开始放假，因为线下后期不会再有订单；主做线上后，工厂的放假时间延期到了农历12月15，生产线延长一个半月的开工时间，意味着有一个多月额外的旺季订单收益。另一个核心问题是工厂的现金流。李波的父亲在工厂的线下生意中，时常面临收账问题。“线下欠款的客户太多了，好多烂账坏账收不回来。”而在线上零售中，回款周期是稳定的，这意味着工厂经营者不需要过多操心坏账。李波曾尝试过多家电商平台，2020年下半年才受身边朋友启发注册拼多多店铺，近两个月的时间里做出了200万营业额。他当即决定从2021年开始主做拼多多，并在2021年把营业额增长到1500万。他自己分析，自家工厂的棉睡衣在拼多多上能被“推出去”，应该是因为流量没有集中在头部商家。哪怕他刚开始做时没有订单积累和品牌背书，但因为工厂有价格优势，所以还是能在拼多多获得流量。除了流量焦虑，同步减轻的还有库存周转压力。成为“湖南省服”大范围出圈后，棉睡衣的样式也越来越卷，李波工厂每年会出100多种款式，第二年保留其中卖得好的10%，再补充90%新款式�？钍椒倍�，总有一些会更受欢迎，另一些卖得不好，成为传说中的“滞销款”。但李波不太为滞销款伤脑筋，他的处理逻辑很简单，滞销就降价。“在拼多多，你比如说我这个（棉睡衣）生产成本60，但是怕滞销我就直接以成生产成本的价格去卖，反正全部都能销得动，我最起码能保证这货不会压在这里。”近几年，李波和父亲一起把工厂扩张到原来的近三倍。老厂房的面积加起来不到5000平米，销售端的成绩带动了生产端的扩张，目前，他们的棉服工厂面积已扩展到1万3000平米左右。让钱流动起来，让货流动起来，几乎是所有工厂朴素而有效的生存指南。杨宇说，目前暖脚宝从工厂生产入库到出库的周期非常短。“像旺季的话，如果降温，基本当天入库当天就要发走了。如果不降温的话，一般周转期也会在七天左右。”他向刺猬公社透露工厂去年的生产销售数据，一共生产50万件货，转入淡季时，只剩下2万件，相当于把库存率控制在4%左右。在电商平台，能让货流动起来，跟商家背靠工厂关系密切。一方面，工厂滞销商家对价格有更大的调控空间，另一方面则是因为工厂有足够的底气，能参与平台众多大型促销活动。今年双十一恰逢降温，杨宇主导自家的电暖宝商品参加拼多多的万人团活动，高峰期，三日销量能达到5万单左右。杨宇分析，虽然万人团商品价格更优，但因为成交量大，一方面能提高销售量，另一方面也能摊薄商品的营销成本。他通过平台提供的数据算过一笔账，加入拼多多万人团后，商品的推广流量单价大幅下降。“我昨天刚好算了一下，是（推广费）一块八可以交一单，我们的转化率是在10个点，十个人进来会成交一单。相当于一个（曝光）流量一毛八。”在杨宇所经营的平台中，拼多多单个流量的成本是*的。走出寒冬的工厂，碰到的恰好是回归高性价比的消费者。爆单后第五天，孙晗新租了一个2000平的库房。负责打包的工人从1个加到了6个，还需要再招募6个。新库房没有暖气，他在库房里办公冷得直哆嗦，干脆找了一件黑色军大衣穿上，绿色的被新招的客服挑走了。他给每一个员工都发了一件军大衣，他说也算是种福利。孙晗的伯伯也做服装厂，军大衣工厂的老板都是伯伯介绍的朋友，爆单后，孙晗赶紧联系工厂，告诉他们货不够，得马上加大生产。“就让他看了一下数据，然后他说这么多了，我快顶不住了。”加班加点是常态。孙晗自己忙到凌晨，客服也跟大学生对暗号对到半夜十二点。离开库房时，大家都穿着军大衣，有走路的，有开车的，消失在邢台的夜色里。 【本文由投资界合作伙伴刺猬公社授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】投资界处理。「霸总出海」收割美国大妈
编辑-杨颖,